Цели тренинга:

• Повышение компетентности в области ведения переговоров.
• Выработка собственного стиля ведения переговоров.
• Освоение техник более высокого уровня для ведения переговоров.

Постановка личных целей.

• Постановка цели.
• Техники самомотивации и поддержания ресурсного состояния.

Создание психологического портрета клиента.

Использование этой информации в переговорах.

• Поведенческие модели людей и их использование в переговорах.
• Основные метапрограммы, влияющие на поведение клиента и его способы принятия решения.
• Способы создания привлекательного имиджа в глазах клиента, используя его психологический портрет.
• Создание среды доверия и сотрудничества. Искусство ведения «small talk».

Калибровка обратной связи от участников переговоров.

• Вербальные, невербальные и паравербальные сигналы.
• Отслеживание согласия/несогласия, усиление/уменьшение интереса, присоединение/отстранение к ценностям, завершения/раскрытия диалога.
• Основы отслеживания конструирования/воспоминания (правда и неправда).
• Присоединение и ведение с учетом полученной обратной связи.

Структура и основные ступени переговоров.

• Предварительное распределение ролей участников переговоров.
• Использование психогеографии для усиления своей позиции при переговорах.
• Факторы, влияющие на выбор стиля переговоров.
• Тактика оппонента и выбор контригры, ведущей к успеху.
• Стратегия СПИН для сбора информации.
• Усиление мотивов клиента.
• Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров, используя собранную информацию.

Коммуникативные аспекты ведения переговоров.

• Техники моментального влияния.
• Использование поведенческих моделей клиента для выбора аргументов и стиля презентации.
• Способы усиления аргументации в процессе переговоров.
• Калибровка интенсивности интереса клиента к предмету разговора и товару.
• Использование скрытых команд и вопросов.

Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.

• Уход от несвоевременных возражений.
• Структура демагогии в ответах на возражения или сомнения партнера по переговорам.
• Нейтрализация возражений.
• Выявление скрытой программы оппонента.
• Отстаивание позиции в споре и сохранение курса при фокусе на результат.
• Техники проведения торгов. Выбор времени и этапов проведения торга.
• Конфликтные ситуации. Техника конструктивного решения вопроса клиента. Сохранение хороших отношений с клиентом.

Цивилизованное противостояние манипуляции.

• Использование «раскруток» при давлении со стороны клиента.
• Техники психологической самообороны.
• Информационный диалог.
• Приемы конструктивной критики.
• Выход из конфронтации.

Завершающий этап переговоров.

• Техники закрытия и возможность их использования в «больших» продажах.
• Структура завершения переговоров.
• Накопление согласия.
• Усиление позитивного поля переговоров.

Навыки поддержания ресурсного состояния в стрессе.

• Управление стрессом.
• Внутреннее состояние при работе с «трудными» людьми.

Методика тренинга:

• Тренинг длится 2.5 дня.
• Работа построена в виде интерактивного мастер-класса.
• Работа идет в таком режиме: 1 час – лекция тренера, 1 час – тренировка.

Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

В результате тренинга Вы приобретете навыки по:

• Повышению компетентности в области ведения переговоров.
• Выработаете собственный стиль ведения переговоров.
• Освоите техники более высокого уровня для ведения переговоров.