Для участия в программе допускаются только участники, прошедшие базовое обучение по темам: продажи и переговоры, так как модель силовых переговоров предполагает хорошее владение моделью «Выиграть-выиграть».

В ходе курса были рассмотрены такие темы:

• Переговоры в условиях психологического давления.
• Создание психологического портрета клиента. Использование этой информации в переговорах.
• Калибровка обратной связи от участников переговоров.
• Структура и основные ступени переговоров модели «Выиграть -выиграть»
• Силовые переговоры - модель «Выиграть любой ценой»
• Коммуникативные аспекты ведения переговоров.
• Техники работы с сомнениями, возражениями в ходе переговоров.
• Цивилизованное противостояние манипуляции.

В итоге тренинга участниками получены навыки по таким темам:

• Поведенческие модели людей и их использование в переговорах.
• Вербальные, невербальные и паравербальные сигналы.
• Отслеживание согласия/несогласия, усиление/уменьшение интереса, присоединение/отстранение к ценностям, завершения/раскрытия диалога.
• Факторы, влияющие на выбор стиля переговоров.
• Тактика оппонента и выбор контригры, ведущей к успеху.
• Усиление мотивов клиента.
• Техники моментального влияния.
• Использование поведенческих моделей клиента для выбора аргументов и стиля презентации.
• Способы усиления аргументации в процессе переговоров.
• Калибровка интенсивности интереса клиента к предмету разговора и товару.
• Уход от несвоевременных возражений.
• Структура демагогии в ответах на возражения или сомнения партнера по переговорам.
• Нейтрализация возражений.
• Выявление скрытой программы оппонента.
• Отстаивание позиции в споре и сохранение курса при фокусе на результат.
• Техники проведения торгов. Выбор времени и этапов проведения торга.
• Конфликтные ситуации. Техника конструктивного решения вопроса клиента. Сохранение хороших отношений с клиентом.