В ходе курса были рассмотрены такие темы:

• Модель продажи. Модели коммерческих структур.
• Формирование работающих отношений с клиентом.
• Выявление потребностей клиента. «Воронка» продаж.
• Подготовка к переговорам (внутренний/внешний локус).
• Успешная презентация.
• Техники переговоров в сложных психологических ситуациях.
• Модель «Сотрудничество навсегда».

В итоге тренинга получены такие знания и навыки:

• Высокая конкуренция (Теория Адизеса)
• Правила (small talk)
• Значение позитивного языка. Лист запрещенных выражений.
• Сегментация клиентов - ВСG(Выбор приоритетного клиента)
• Подготовке к встрече. Основные принципы создания соответствующего имиджа в глазах клиента.
• Методы установления хороших отношений и создания атмосферы доверия между менеджером и клиентом.
• Как настроиться на одну «волну» с клиентом? Техники присоединения и ведения (психотипы). Определение индивидуального стиля общения для каждого клиента. Как научиться «чувствовать» клиента.
• Мета сообщения
• Техника быстрого определения типа клиента и лиц, принимающих решения- ЛПР
• Неформальные работающие отношения (как прийти к результату).
• Различные типы вопросов и их соответствующее применение. Составление списка специфических вопросов в сфере своей деятельности.
• Выявление стратегии принятия решения клиентом о покупке. По каким критериям клиент принимает решение о сотрудничестве?
• Структура разговора. Метод направляющих вопросов при работе с клиентом.
• Навыки проведения переговоров.
• Законы и техники моментального влияния.
• «Техника торгов»
• Поддержание отношений с клиентом. Что делает сотрудничество долгосрочным?
• Приёмы, позволяющие поддерживать постоянный контакт и укреплять отношения с клиентом.